미국 라이브 커머스, 어떤 조건에서 성립하는가

한국 브랜드는 미국 라이브 커머스에 한국에서 통하던 공식을 그대로 들고 옵니다. 호스트를 세우고, 시간대를 잡고, 할인을 걸고, 물량을 준비하는 식입니다. 라이브라는 포맷은 미국에도 있습니다. 다만 그 방송이 돈을 벌게 만드는 조건이 한국과 달라서, 공식을 그대로 옮겨 오면 대개 기대에 못 미칩니다.

라이브는 이미 있는 수요를 모읍니다

한국에서는 정해진 시간에 플랫폼으로 모이는 시청자층이 이미 있고, 라이브는 그 위에 얹힙니다. 미국은 다릅니다. 우리 브랜드를 보러 오는 시청자는 물려받는 게 아니라 처음부터 만들어야 합니다. 그래서 아무도 기다리지 않는 상태에서 방송을 켜면, 빈 방에 대고 제작비만 쓰는 일이 됩니다.

라이브는 시딩으로 크리에이터를 확보하고 사람들이 알아볼 만한 콘텐츠가 쌓인 다음에 켭니다. 방송이 하는 일은 새 손님을 데려오기보다, 이미 제품을 알고 망설이던 사람의 등을 미는 쪽에 가깝습니다.

포맷보다 호스트가 결정합니다

미국 시청자는 시간대를 보고 들어오지 않습니다. 사람을 보고 들어옵니다. 그래서 낯선 진행자를 세운 브랜드 자체 방송은, 자기를 보러 온 시청자를 이미 가진 크리에이터와 같은 시간에 경쟁하게 됩니다. 이미 라이브를 하고 있는 크리에이터와 손을 잡는 쪽이 자체 방송을 0에서 키우는 것보다 빠릅니다.

한 시간을 켜는 데 얼마가 드는지부터 봅니다

라이브 한 시간에는 호스트비, 제작비, 제품, 그리고 실시간으로 댓글과 주문을 받아 줄 인력이 함께 듭니다. 반면 숏폼 영상 한 편은 올려 두면 몇 주 동안 계속 일합니다. 그래서 라이브는 그 한 시간 안에 상당한 물량을 밀어내야 겨우 비교가 됩니다. 첫 방송이 그만큼 파는 경우는 드뭅니다.

그래도 라이브가 맞는 경우

세 가지가 이미 갖춰져 있으면 라이브는 제 비용을 합니다. 끌어올 크리에이터 시청자층이 있고, 말로 설명하기보다 직접 보여 줘야 이해되는 제품이고, 방송 중에만 받을 수 있는 조건이 걸려 있을 때입니다. 셋 중 하나라도 빠지면 같은 예산을 숏폼과 어필리에이트에 쓰는 쪽이 더 벌어옵니다.

함께 읽기: ‘K-뷰티’가 원산지에서 카테고리로 · 미국에서 브랜드가 멈추는 지점 · 올리브영이 직접 여는 LA 매장